老水手看世界 - 海外仓DTC直销

特朗普关税战间接剑指中国火热的跨境电商，低价者如Temu亚历山大，京东则更是断言，无品牌的低价策略损坏了中国品牌，不可为继。

那么，为何不试试海外仓DTC直销呢？

DTC(Direct-to-customer)其概念早有之，但对于跨境DTC，中国鲜有卖家能熟练运用。基于其爆炸本能，本文做入门的简单介绍：

众所周知，1971年从工业资本主义蜕变为金融资本主义后，西方牢牢打造并站在全球价值链最高端，其表现形式为“品牌”。比如，苹果公司没有工厂，只有设计室。苹果的品牌价值链上，10元利润，苹果公司拿走8元，代工工厂1元，物流1元。如此，在跨境电商行业里，中国卖家要从“产品出海”到“品牌出海”，从单纯铺货到品牌为魂。则DTC横空出世了。

跨境DTC模式，即绕过中间商（包括中国国内中间商、海外中间商、平台商）并配以先进技术和个性化服务，已与以期与消费者建立起牢固而紧密的关系。

从在DTC概念的发源地--美国来看，由于消费者历来有接受直销、邮购的传统消费习惯，这为DTC品牌绕开第三方电商平台、分销商、大型零售卖场等传统销售渠道，提供了弯道超车的机会。

据研究结果显示，DTC模式在美国存在巨大潜力，在北美就拥有1,650亿美金的市场机会。疫情期间受宅家经济所带来的积极影响，DTC市场更是迎来了新一轮的红利期。65%的受访北美企业表示，在过去一年里，DTC渠道产生的销售额比例稳步增加。

其中增长最快的渠道分别来自品牌自有App、移动网页和PC端浏览器，其次为社交电商、品牌自由实体店和其他线下渠道（如快闪店）。

DTC运营模式使商家和消费者双方收益，但行业竞争也十分激烈。想要取得消费者的青睐需要用合适的运营策略及提供优质的服务，其中安全、便利的支付体验是影响消费者对品牌忠诚度的重要因素之一，42%的受访消费者表示不太考虑会从付款方式限制太多的品牌购买，但实际上很多DTC品牌都没有提供良好的支付服务。

接下来我们将针对DTC模式在北美市场的现状与趋势做详细的解析，希望能够为中国商户在制定品牌DTC出海策略时作为参考。

DTC模式四大优势，让品牌和消费者双双受益

1、品牌方能够以更低的价格销售

天下人都知道，没有中间价，双赢！

2、品牌方可以提升消费者体验

DTC品牌模式的优势之一是能够从生产到销售进行全线控制，可以在每一个销售环节提升消费者体验。

3、DTC让品牌方尽情发挥创意彰显个性

一旦有用户登陆品牌方网站，企业就获得了一个可以进行精准营销的受众。在与顾客直接建立关系的同时，也给了品牌方发挥创造性的极大空间。

4、DTC给予品牌方最大的灵活性

当品牌与忠实顾客群之间只隔着一封电子邮件、一份App内推送的优惠信息或者一篇社交媒体帖子时，品牌方就能做到一边把产品快速推向市场，一边激发顾客的购买需求，节省了高昂的广告推广成本。

六大策略玩转跨境电商DTC品牌

想让DTC模式成为企业销售成功的法宝？请牢记以下六个小策略：

1、极速发货是重中之重

买家都希望尽快收到下单的商品，因此保证快速配送有助于达成最终销售。我们的调查显示，69%的品牌拥趸认同，提供即日和次日到达的快速发货服务会明显提升顾客对品牌的忠诚度。

2、积分回馈计划有助于提升消费者忠诚度

奖励、折扣以及特别的优惠活动会让消费者成为忠实的回头客。超过64%消费者表示，积分回馈计划可以极大地提升他们对品牌的忠诚度，因为这样使品牌和消费者之间的互惠价值交换得到了认可。

3、多渠道购买功能为消费者带来了灵活性和便利性

多渠道购买的方式，如支持在线购买或预订、店内取货等等，同样有助于提高顾客忠诚度。疫情期间的无接触送货服务更是彰显了品牌对消费者健康的重视。让顾客放心购买的同时也进一步加强了他们对品牌的信任。

4、流畅的支付体验有利于达成更多销售交易

一键支付和付款信息存储技术，利于快速付款，有效防止顾客中途放弃订单。据报告显示，超过77％的品牌粉丝之所以放弃购买，是因为他们遭遇了不好的支付体验，例如填写冗长的付款表格等。

5、贴心的实时在线客服能进一步提高顾客忠诚度

即使在网购时，消费者也更喜欢能够提供在线客服的商家，互相交流的机会有助于顾客与品牌建立更积极紧密的互动。有60%受访品牌粉丝表示，提供在线聊天服务会提升他们对品牌的忠诚度。

6、量身定制的数字化体验可增加品牌收入

个性化的消费体验同时提升品牌忠诚度和销售额。我们的分析显示，品牌方根据消费者之前的购买和搜索记录提供个性化推荐服务后，很多消费者选择了直接购买，因此而产生的收入高达740亿美元。

余论

毋庸置疑，21世纪首个10年以来，中国制商品已经脱离了价值链的最低端，跨境大卖如果只注重低价、无牌、低质量跑量，必然路子越走越窄。换言之，跨境卖的方向没错，DTC品牌直销是此赛道的胜出者。

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